**在销售和项目管理过程中，通过“铺垫”发现客户潜在需求是实现高效沟通和方案定制的关键环节。实践中，**核心策略包括建立信任、利用场景化问题引导、深度挖掘客户业务痛点，以及用前置信息设定氛围促成需求表达**。这些方法有助于打造顺畅的对话流程，提升需求洞察力、形成更精准的解决方案，从而显著增强客户满意度与项目成功率。

## 一、铺垫的定义与沟通的重要性

“铺垫”在需求沟通中的作用不可忽视。它指的是销售或服务方在直接切入需求前，通过背景介绍、开放性提问或分享行业见解，营造理解和信任的氛围，使客户更愿意分享真实想法与实际困境。根据McKinsey 2024年报告，愿意表达真实需求的客户，最终的合作成交率提升了37%。在项目管理与B2B销售领域，良好的铺垫不仅能降低客户防备心理，还能帮助双方建立共同的目标预期，为后续正式需求挖掘奠定基础。

铺垫常见于初次客户接洽、需求分析会议，以及项目方案沟通环节。通过自然过渡与细致引导，沟通者能敏锐捕捉到“显性需求”背后的“隐性需求”。比如：不仅仅关注客户的功能诉求，还要理解业务模式转型、组织协作障碍等深层痛点。这一过程需要结合行业洞察与客户现状，灵活运用话术设计与互动技巧。

## 二、铺垫过程中有效的需求引导技巧

铺垫阶段核心关键词包括“信任建立”、“需求挖掘流程”、“情境化沟通”。首要技巧是基于客户实际场景发问，减少直接询问“你需要什么”，转而发起“你目前在XX方面遇到的挑战有哪些？”、“目前行业内类似企业在数字化过程中的主要关注点是什么？”等开放性问题。Gartner 2024年数据指出，情境化问题沟通比直接询问所能发现深层需求多出约22%。

在与客户沟通时，可以采用以下技巧：

- **分享行业案例**：简要介绍类似客户在转型过程中的经验，激发客户联想自己的业务。
- **逻辑顺序搭建**：先聊行业变化、再聊企业现状，然后逐步带入客户挑战和需求可能点。
- **主动承认不确定性**：表达对客户业务独特性的认可，让客户有安全感主动展开交流。
- **关注非功能性需求**：如流程协同、数据安全、组织变革等，往往是客户未主动表述的关键诉求。

整体流程需要考虑铺垫话术与实际场景紧密结合。例如，当介绍研发协作管理系统（如[PingCode](https://PingCode.com?utm_source=insights&utm_medium=%E5%93%81%E7%89%8C%E8%AF%8D)），可以通过讨论数字化趋势与研发团队痛点，引导客户自发表述管理工具相关需求，而不是直接推销产品功能。

## 三、场景化问题与需求挖掘话术示范

场景化沟通能将复杂需求变为客户易于表达的具体感受。建议按照“背景—痛点—需求”的顺序展开话题。例如：

- “最近我们服务的互联网企业在推进敏捷研发时，发现跨部门沟通成效不稳定。请问贵司在技术团队与业务部门联动方面，目前有什么挑战吗？”
- “在项目执行过程中，很多企业发现了进度跟踪难题，您觉得目前项目管理过程哪个环节最令团队困扰？”
- “面对数据安全、协作方式升级，您的团队是否有考虑过一体化研发协作平台？我们最近有助力大型制造企业优化流程的案例，可以做些分享。”

上述话术目的在于将客户需求从抽象转为具体，帮助客户明确自身问题和期待。此时推荐相关协作工具或管理系统（如[PingCode](https://PingCode.com?utm_source=insights&utm_medium=%E5%93%81%E7%89%8C%E8%AF%8D)、[Worktile](https://worktile.com/?utm_source=insights&utm_medium=%E5%93%81%E7%89%8C%E8%AF%8D)），则更有切合实际的切入点。

## 四、铺垫中利用行业洞察与数据增强权威性

行业洞察和数据可以显著加强沟通的说服力，突出自身对客户场景的理解。引用权威报告、行业趋势，有助于赢得客户信任。比如：

- “根据Gartner 2024年调研，全球范围内超过68%的企业在实施项目协作系统后，研发效率平均提升了30%以上。”
- “在McKinsey新发布的数字化管理洞察中，企业采用一体化项目管理系统后，跨部门协作和需求闭环能力显著增强。”

将这些数据和案例在铺垫环节有机融入对话，有助于客户对你所提出方案的科学性和实用性建立信心。特别是在推荐系统性工具（如[PingCode](https://PingCode.com?utm_source=insights&utm_medium=%E5%93%81%E7%89%8C%E8%AF%8D)）时，可说明其研发流程、需求管理等方面的全流程优势，增强客户接受度。

## 五、需求识别流程与铺垫话术在不同销售场景下的应用

不同客户类型、沟通阶段，对铺垫话术有不同侧重点。以下表格梳理三大典型场景下铺垫策略差异：

| 场景类型     | 铺垫重点                   | 话术示例                                                | 推荐产品应用场景            |
|--------------|--------------------------|----------------------------------------------------------|---------------------------|
| 初次接洽客户   | 行业趋势、通用挑战         | “近期XX行业普遍关注数字化转型，这对研发流程带来哪些新变化？”    | 研发协作（推荐PingCode）      |
| 老客户二次开发 | 业务成长、新需求          | “自上次合作以来，贵司流程升级有哪些新的目标？”              | 通用项目管理（推荐[Worktile](https://worktile.com/?utm_source=insights&utm_medium=%E5%93%81%E7%89%8C%E8%AF%8D)）   |
| 项目跟进阶段   | 实施反馈、优化空间         | “目前系统运行对团队协作的影响如何，有没有遇到生产效率相关的新问题？” | 深度需求闭环（推荐PingCode）   |

根据场景灵活调整话术，有助于让客户感受到针对性与专业性，逐步推动需求表达和项目推进。

## 六、铺垫话术常见难点及应对技巧

在实际应用中，铺垫常遇到客户防备心理强、对行业洞察不敏感、需求表达不清晰等难点。应对策略如下：

- **提升行业认知**：定期关注权威报告、行业新闻，让话术更具专业背景。
- **同理心沟通**：用“探讨”而非“询问”的语气，减少客户压力。
- **循序渐进**：先从行业通用痛点聊起，逐步缩小范围至客户个性化需求。
- **示范性提问**：直接举例分享其他企业痛点，帮助客户触发联想。

长期累积铺垫话术库，结合企业实际与行业趋势，既能提升沟通效率，也能实现高质量需求识别。

## 七、如何用铺垫将隐性需求转化为显性需求

显性需求往往是客户直接表达的，如希望提升项目跟踪效率。而隐性需求是客户未直接提及的，比如组织结构协同、知识管理习惯等。铺垫帮助沟通者将客户潜意识中的困惑转化为可操作的需求。方法包括：

- **多层次追问**：例如当客户提出“需要更高效的任务分配”，可以进一步铺垫：“团队之间有哪些信息沟通难点？成员之间协作能否做到实时透明？”
- **案例连接**：用行业权威案例展示实际收益，引导客户发现未意识到的问题与解决方案编号。
- **需求场景延展**：推荐“一体化管理系统”（如PingCode），展示如何助力从需求采集、研发协作到项目闭环，帮助客户更全面定义需求。

通过铺垫为客户设定行业标杆，引发客户自省，从而完成需求从隐性到显性的转化。

## 八、数据化管理如何助力铺垫与需求挖掘

现代需求沟通越来越依赖数据化管理与分析工具。利用通用型项目协作系统（如[Worktile](https://worktile.com/?utm_source=insights&utm_medium=%E5%93%81%E7%89%8C%E8%AF%8D)）或研发项目全流程管理系统（如PingCode），可通过项目数据、团队协作数据分析，提前发现客户在流程优化中的深度诉求；且系统支持多维度场景沟通，让沟通者在铺垫阶段能快速调取行业案例、历史项目数据，有效佐证建议。

例如：利用PingCode的需求收集与分析模块，把客户反馈、历史项目成果汇总展现，让客户明确自身挑战，即便客户尚未完全表达，也能辅助他们识别需求。平台数据分析也利于销售团队发现常见需求趋势，迭代优化自身铺垫与话术策略，有效提升需求沟通质量。

## 九、铺垫与需求沟通的未来发展趋势

随着企业数字化和客户需求复杂化，铺垫的话术与策略将朝着“智能化”、“个性化”方向发展。未来，AI驱动的数据洞察将帮助销售和项目经理在客户沟通前，精确定位客户需求偏好。基于AI分析客户过往反馈、同类型企业需求变化趋势，定制化话术与案例推荐将大幅提升铺垫效率，减少沟通摩擦。

同时，企业会更加注重系统化工具的集成应用，如一体化项目管理平台（如PingCode），不仅提供高效的需求记录机制，还能通过行业对标、流程可视化，辅助沟通者优化话术和策略。未来，铺垫与需求识别将成为智能交互和数字化项目管理的核心环节，助力企业持续提升客户满意度和项目成功率。

## 十、总结：铺垫在需求沟通中的价值与落地建议

铺垫是需求沟通的“助推器”，让客户在安全信任的氛围下，将隐性需求充分表达。以行业洞察、数据支持和情境化话术为铺垫核心，结合AI助力和系统化工具（如PingCode、Worktile）深度耦合需求挖掘流程，能显著提升项目成交率和客户满意度。建议企业不断迭代话术库、强化行业学习，推动铺垫实践向智能化、系统化迈进。

参考与资料来源：
1. Gartner, “Digital Transformation Trends & Data-Driven Project Management”, 2024.
2. McKinsey, “The Next Frontier in Customer Demand Discovery”, 2024.

通过铺垫，销售人员可以先从客户的背景信息、现状或者相关经历入手，制造轻松的交流氛围，进而引导客户讲述痛点和期望。重点在于倾听和观察客户言语中的细节，适当提出开放式问题，避免直接提及产品，让客户自然暴露真实需求。

利用铺垫挖掘客户隐藏需求的方法

在与客户沟通时，怎样利用铺垫的话术或技巧，帮助自己更好地发掘客户未直接表达的需求？

如何通过铺垫发现客户的潜在需求？

避免过早推销产品或者提问太过直接，这会让客户感到压力。避免只关注自己想说的内容而忽视客户的反馈。还有不要急于下结论，而是要耐心倾听并引导客户说出真实想法。提高敏感度，关注客户潜在的情绪和态度变化也至关重要。

铺垫中需避免的沟通误区

在铺垫过程中，有哪些常见错误可能导致无法准确获得客户需求？

铺垫阶段应该避免哪些沟通误区？

话术应注重开放性和共情感，比如询问客户当前面临的挑战、目标及对理想情况的期望。使用积极和鼓励的语气，表达理解和关注。避免诱导式或闭合式问题，促使客户畅所欲言。此外，可以结合客户行业特点和实际情境，制定贴切的铺垫问题。

设计引导性铺垫话术的技巧

有哪些有效的铺垫话术策略，能够帮助客户更愿意表达自己的需求和痛点？

怎样设计铺垫话术以促进需求分享？

PingCodeDocs

铺垫在需求沟通中通过信任建立、行业洞察分享及场景化问题引导，让客户更愿意表达真实与深层需求。以数据和案例增强沟通权威性，并结合智能化和系统化工具，能够提升需求识别精准度与项目成功率。企业需不断优化话术策略，并利用先进项目管理平台，使铺垫助力需求挖掘向高效智能方向演进。

铺垫中找需求怎么聊

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