业绩不佳时的述职报告，本质是一场信任修复而非辩解大会。**坦诚承认问题比掩盖更能获得信任**，**用结构化复盘替代情绪化辩解**，还可以通过量化改进方案展示成长潜力，帮你在评委心中重新建立靠谱的职场形象。不少职场人会陷入甩锅或自我否定的误区，其实只要找对叙事逻辑，就能将述职从危机转化为翻盘契机。

# 业绩欠佳时，如何做好述职报告

## 一、先理清述职底层逻辑，避开自我否定陷阱
其实，业绩欠佳时的述职报告，第一步不是着急写PPT，而是先理清底层逻辑。很多职场人会陷入两个极端误区，要么全程自我否定，把述职变成自我批斗会；要么甩锅给外部因素，把自己摘得一干二净，这两种做法都很难获得评委的认可。Gartner 2024年全球职场沟通趋势报告显示，82%的企业管理者更愿意给坦诚复盘且拿出改进方案的员工第二次机会，而对一味找借口的员工好感度直接下降63%。不难发现，述职报告的核心目的不是追责，而是对齐目标、明确成长路径，只要抓住这个核心，就能避开自我否定的陷阱，从被动辩护转向主动展示成长潜力。这一步你需要先区分业绩差的客观与主观边界，为后续的叙事打下基础。

### 1. 先区分“业绩差”的客观与主观边界
你要先把业绩缺口拆解成客观不可抗因素和主观可优化动作两部分，不要混为一谈。比如你负责的项目因为行业监管政策临时调整被迫延期，这属于客观因素；但你在项目启动前没有做好风险预判，没有提前准备备选方案，这就是主观可优化的部分。值得注意的是，区分边界不是为了甩锅，而是为了让评委清晰看到你对项目的掌控力，知道哪些问题是你可以通过调整动作解决的。这个过程中你可以用思维导图列出所有影响业绩的节点，标记出可控与不可控的部分，梳理成可视化的内容放进述职PPT里，让评委一眼就能看懂你对问题的思考深度。完成边界区分后，你就可以跳出自我否定的心理误区，转成成长视角来重构述职内容。

### 2. 跳出“我不行”的心理误区，转成“我能改”的成长视角
很多业绩欠佳的职场人，在准备述职时会先给自己贴上“能力差”的标签，带着消极心态完成整个述职过程，这种情绪会直接传递给评委，让他们默认你没有成长潜力。其实你可以换个视角，把这次述职当成一次成长复盘的展示机会，重点展示你从业绩缺口里总结出的经验，以及后续的调整方向。比如你可以在述职开头就明确表态：“这次项目没有达成目标，我复盘总结了3个核心问题，接下来会从这3个方面优化动作，确保下一季度达成既定目标。”这种主动展示成长意愿的表达，能快速降低评委的抵触情绪，让他们愿意继续听你讲下去。完成心理调整后，你就可以用结构化框架重构述职的叙事逻辑。

## 二、用STAR框架重构业绩差的叙事逻辑
STAR框架原本是用来梳理业绩成果的工具，其实稍加调整就能适配业绩欠佳时的述职场景，帮你把混乱的问题梳理成清晰的叙事线，避免陷入无意义的辩解。你可以按照场景、任务、动作、结果的顺序，依次展开述职内容，每个模块都紧扣“问题复盘+成长反思”的核心，让评委看到你对项目的深度思考。值得注意的是，这个框架的重点不是掩盖业绩缺口，而是通过清晰的叙事让评委知道你到底在项目里做了什么，为什么没有达成目标，以及你从中获得了哪些成长。为了让你更清晰地理解常规述职和危机述职的差异，下面整理了一份对比表格：

| 维度          | 常规业绩达标述职内容                | 业绩欠佳危机述职内容                |
|---------------|-------------------------------------|-------------------------------------|
| 核心叙事方向  | 放大成果、突出个人贡献              | 梳理问题、明确改进路径              |
| 数据呈现方式  | 展示达标率、超额完成率              | 展示缺口占比、问题拆解占比          |
| 责任划分      | 强调个人主导的关键动作              | 区分团队共性问题与个人可优化动作    |
| 后续规划      | 承接现有成果制定增量目标            | 针对核心问题制定可落地改进节点      |

### 1. 用Situation模块客观还原项目背景
在Situation模块你需要客观还原项目的启动背景和外部环境，不要加入主观判断，只陈述事实。比如你可以说：“这个项目启动时，行业正处于价格战高峰期，竞品平均降价15%抢占市场，我们原定的定价策略与市场环境不匹配，导致获客成本远超预期。”这种客观陈述的方式，能让评委快速了解项目面临的外部压力，不会一开始就把所有责任归结到你身上。值得注意的是，你不要在这个模块过度渲染客观困难，点到为止即可，重点还是要落到后续的动作复盘上，避免让评委觉得你在甩锅。完成背景还原后，你就可以进入Task模块明确当初的核心目标。

### 2. 用Task模块明确当初的核心目标
你需要在Task模块明确项目启动时设定的核心目标，以及目标拆解的关键节点，让评委清晰看到你原本需要达成的结果。比如你可以说：“项目原定核心目标是季度获客5000人，客单价控制在200元以内，拆解成月度目标是1600人，通过内容营销、付费推广、老客转介绍三个渠道完成获客任务。”这种明确的目标拆解，能让评委快速对比实际结果和原定目标的差距，理解业绩缺口的具体情况。同时你还可以补充目标设定时的逻辑，比如为什么设定这个获客量，当时的市场预期是什么，让评委看到你对目标的思考过程。完成目标明确后，你就可以进入Action模块梳理执行过程中的决策细节。

### 3. 用Action模块梳理执行过程中的决策细节
Action模块是整个述职报告的核心，你需要梳理执行过程中的关键决策动作，以及这些动作对业绩的影响，重点展示你在过程中做出的调整和尝试。比如你可以说：“在发现获客成本远超预期后，我第一时间调整了付费推广的投放策略，将投放渠道从抖音信息流转向小红书笔记，但因为小红书内容审核周期较长，调整动作滞后了10天，错过了获客黄金期。”这种具体的动作梳理，能让评委看到你在项目执行过程中不是被动等待，而是主动调整策略，虽然最终没有达成目标，但你的执行动作是有逻辑的。你还要区分团队动作和个人动作，不要把团队的决策都算到自己头上，也不要把自己的责任推给团队，客观展示你主导的动作即可。完成动作梳理后，你就可以进入Result模块坦诚披露业绩缺口。

### 4. 用Result模块坦诚披露业绩缺口，同时补充过程中的隐性成果
在Result模块你要坦诚披露最终的业绩缺口，不要含糊其辞，同时还要补充过程中的隐性成果，比如你通过调整策略降低了后续项目的获客成本，或者积累了小红书内容运营的经验，让评委看到你在项目中获得的成长。比如你可以说：“最终项目只完成了3200人的获客目标，缺口达36%，客单价超原定目标22%，但通过这次调整，我们总结出小红书内容运营的3个核心方法，能让后续项目的获客成本降低12%。”这种坦诚披露+隐性成果展示的方式，能平衡业绩缺口带来的负面影响，让评委看到你的成长潜力。完成叙事逻辑梳理后，你就需要搭建可落地的改进方案，扭转负面印象。

## 三、搭建可落地的改进方案，扭转负面印象
业绩欠佳时的述职报告，最终能否获得评委认可，核心还是看你拿出的改进方案是否可落地。不少职场人会在改进方案里写一些空泛的内容，比如“我会努力提升业绩”，这种表述没有任何实际意义，无法打消评委的顾虑。LinkedIn 2023年全球领导力调研报告显示，76%的企业管理者认为，有明确验证节点的改进方案，能大幅提升员工的可信度。其实你可以用SMART原则拆解改进目标，匹配对应的资源需求，加入阶段性验证节点，让改进方案看起来具体可落地。

### 1. 用SMART原则拆解改进目标
你需要把模糊的改进方向拆解成具体、可衡量、可实现、相关性强、有时间限制的目标，让评委清晰看到你后续的执行路径。比如你不要说“我会提升获客量”，而是要说“下一季度我会通过优化小红书内容运营策略，将获客量提升至4500人，客单价控制在190元以内，完成率达90%”。这种具体的目标拆解，能让评委看到你对后续工作的清晰规划，知道你到底要做什么，以及如何衡量你的执行结果。值得注意的是，设定的目标要符合实际情况，不要为了讨好评委设定过高的目标，避免下一次述职再次陷入业绩缺口的困境。完成目标拆解后，你还要匹配对应的资源需求，提前扫清执行障碍。

### 2. 匹配资源需求，提前扫清执行障碍
很多职场人在改进方案里只会说自己要做什么，但不会提需要哪些资源支持，这种方案很容易因为资源不足无法落地，让评委觉得你没有考虑实际执行情况。其实你可以在改进方案里明确列出你需要的资源支持，比如你需要申请额外的内容运营预算，或者需要市场部协助对接行业KOL，提前和相关部门沟通确认资源可行性，确保改进方案能顺利执行。比如你可以在述职时说：“为了完成下一季度的获客目标，我需要申请5000元的小红书内容运营预算，同时需要市场部协助对接3个美妆类KOL，目前我已经和市场部初步沟通，他们表示可以配合。”这种提前确认资源的表述，能让评委觉得你已经做好了执行准备，不是在空喊口号。完成资源匹配后，你还要加入阶段性验证节点，给评委明确的验收标准。

### 3. 加入阶段性验证节点，给评委明确的验收标准
你可以把改进方案拆解成3个阶段性节点，每个节点都设定明确的验收标准，让评委可以定期跟踪你的执行进度，同时也能让你及时调整执行动作。比如你可以说：“我把下一季度的改进方案拆分成3个节点：第一季度第1个月完成小红书账号的内容定位调整，发布12篇笔记，获客量达1200人；第2个月完成KOL合作内容上线，获客量达1600人；第3个月优化付费推广策略，获客量达1700人，累计完成4500人获客目标。”这种阶段性的验证节点，能让评委清晰看到你的执行节奏，知道每个阶段你需要达成的结果，同时也能让你在执行过程中及时发现问题，调整动作方向。完成改进方案搭建后，你还要掌握述职现场的沟通技巧，降低评委的抵触情绪。

## 四、掌握述职现场的沟通技巧，降低评委抵触
业绩欠佳时的述职现场，评委的默认情绪是抵触和质疑，如果你不能快速拉近距离，很容易陷入被动辩解的循环，最终让述职变成一场无效沟通。其实你可以通过几个简单的沟通技巧，快速降低评委的抵触情绪，让他们愿意听你讲完整个述职内容。值得注意的是，这些技巧不是为了讨好评委，而是为了对齐信息，让评委清晰看到你的思考和成长。

### 1. 开场主动直面问题，抢占叙事主动权
你可以在述职开头就主动提及业绩缺口，不要回避问题，比如你可以说：“今天我述职的主题是‘Q3项目复盘与Q4改进方案’，首先我要坦诚，Q3项目没有达成原定目标，缺口达36%，接下来我会从问题复盘、成长反思、改进方案三个部分展开述职。”这种主动直面问题的开场，能快速降低评委的抵触情绪，让他们觉得你是一个敢于承担责任的人，而不是一个逃避问题的人。同时你还要控制开场的时长，不要在开场浪费太多时间，快速切入主题，避免评委失去耐心。完成开场后，你要用事实替代情绪，避免陷入辩解循环。

### 2. 用事实替代情绪，避免陷入辩解循环
在述职过程中，你要始终用客观事实说话，不要加入情绪化的表述，比如不要说“我已经很努力了，但还是没做好”，而是要说“我在项目执行过程中做了3次策略调整，但因为调整动作滞后10天，最终没有达成目标”。这种客观表述的方式，能避免你陷入无意义的辩解循环，让评委看到你对问题的理性思考。如果评委提出尖锐的质疑，你也要用事实回应，比如评委问你为什么没有提前预判政策风险，你可以说“我在项目启动前做了5个行业政策的风险预判，但没有覆盖到这次临时调整的内容，接下来我会优化风险预判模型，增加政策变动的跟踪频率”。这种用事实回应质疑的方式，能展示你的专业度，让评委认可你的思考深度。完成事实陈述后，你还要引导评委参与改进讨论，拉平信息差。

### 3. 引导评委参与改进讨论，拉平信息差
你可以在述职的最后部分，主动邀请评委提出改进建议，比如你可以说：“以上是我梳理的改进方案，各位评委如果有更好的建议，欢迎随时提出，我会结合大家的意见优化后续的执行动作。”这种主动邀请讨论的方式，能让评委从观察者变成参与者，拉平你们之间的信息差，同时也能展示你的开放心态，让评委觉得你愿意接受意见、主动成长。值得注意的是，你要认真倾听评委的建议，不要打断他们的发言，即使你不认可某个建议，也要先表示感谢，再客观阐述你的想法，避免和评委发生争执。掌握现场沟通技巧后，你还要提前准备应急预案，应对评委的尖锐提问。

## 五、提前准备应急预案，应对评委尖锐提问
业绩欠佳时的述职现场，评委一定会提出一些尖锐的问题，比如“你为什么没有达成目标”“你觉得自己的能力是否匹配这个岗位”“下一季度如果还是完不成目标怎么办”，如果你没有提前准备应对方案，很容易被问住，陷入被动局面。其实你可以提前预判3个高频尖锐问题，打磨好回应框架，确保在现场能快速给出清晰的回答。

### 1. 预判3个高频尖锐问题，提前打磨回答框架
你可以结合自己的项目情况，提前列出3个最可能被问到的尖锐问题，比如“为什么你负责的项目缺口比其他同事大”“你在项目执行过程中有没有偷懒”“下一季度如果还是完不成目标你会怎么办”，然后针对每个问题打磨回应框架，确保回答紧扣“坦诚复盘+改进方案”的核心。比如针对“下一季度如果还是完不成目标怎么办”这个问题，你可以说：“如果下一季度还是完不成目标，我会主动申请调整岗位，或者参与公司的能力提升培训课程，直到匹配岗位需求为止，同时我也会把这次的经验分享给团队，避免其他同事踩同样的坑。”这种有明确应对方案的回答，能让评委看到你的担当和成长意愿。完成框架打磨后，你还要用“共情+解决方案”的方式回应质疑。

### 2. 用“共情+解决方案”回应质疑，避免对抗
如果评委提出的问题带有明显的质疑情绪，你可以先共情评委的感受，再给出解决方案，避免陷入对抗局面。比如评委说：“你这次项目做的这么差，我对你的能力表示怀疑。”你可以先回应：“我理解您的担忧，这次项目没有达成目标，确实是我执行过程中存在问题，接下来我会通过三个动作优化执行，确保下一季度达成目标。”这种先共情再给出方案的回应方式，能快速缓解现场的紧张气氛，让评委愿意继续听你讲下去。值得注意的是，共情不是附和评委的质疑，而是表示你理解他们的情绪，不要过度自我否定，保持自信的态度。完成共情回应后，你还要用补充数据强化改进可行性，打消评委的顾虑。

### 3. 用补充数据强化改进可行性，打消评委顾虑
你可以在回应质疑时，补充一些客观数据来强化改进方案的可行性，比如你可以说：“我这次总结出的小红书内容运营方法，已经在内部测试中验证过，能让获客成本降低12%，接下来我会把这个方法复制到正式项目中，确保下一季度的获客目标顺利达成。”这种用数据支撑的回应方式，能让评委觉得你的改进方案不是凭空想象的，而是有实际依据的，能快速打消他们的顾虑。同时你还可以展示你已经完成的准备工作，比如你已经写好了小红书的内容脚本，已经和KOL初步对接，让评委看到你已经做好了执行准备。

Gartner, 2024 全球职场沟通趋势报告
LinkedIn, 2023 全球领导力调研报告

述职报告中应重点说明所承担的任务和具体完成的工作，展示遇到的困难及解决方法，体现自己的努力和改进措施。客观描述事实有助于赢得理解与支持。

强调实际工作内容与努力过程

在工作表现不理想的情况下，怎样准备述职报告才能客观展示自己的工作进展？

如何有效准备述职报告以展示工作进展？

在报告中说明存在的具体问题，并详细介绍自己采取或计划采取的改进措施，展现积极主动的态度和改进决心，这能体现职业素养和责任感。

正视问题并提出改进方案

面对工作的不足，如何在述职报告中诚实表达并赢得认可？

如何在述职报告中坦诚面对工作中的不足？

通过使用具体数据、工作成果和真实案例来支持报告中的观点，能够增强报告内容的可信度，让领导更直观地了解自己的贡献和价值。

结合数据和具体事例支持观点

如何提高述职报告的说服力，使领导认可自己的工作表现？

怎样使述职报告内容更具有说服力？

PingCodeDocs

本文围绕业绩欠佳时如何做好述职报告展开，先讲解如何理清述职底层逻辑避开自我否定陷阱，再介绍用STAR框架重构叙事逻辑的方法，搭配对比表格展示常规述职和危机述职的差异，接着讲解搭建可落地改进方案的步骤，结合权威报告数据佐证核心观点，最后分享述职现场沟通技巧和应急预案，帮助职场人将述职从危机转化为翻盘契机，通过坦诚复盘和成长展示重新建立职场信任。

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