业绩不佳的销售述职，核心不是掩盖问题而是**真诚复盘而非推诿责任**，同时要提交**可落地的整改方案优于空泛承诺**。结合职场述职的通用规则，销售可通过结构化叙事框架重构述职内容，避免踩中甩锅、空泛、回避问题三大雷区，最终获得管理者的信任与支持。

# 销售业绩不佳 如何做好述职汇报

## 一、先理清述职核心逻辑 避开三大雷区
### 1. 拒绝甩锅式述职 锚定自我归因核心
业绩不佳的销售述职，首先要避开的第一个雷区就是甩锅式归因。其实，很多管理者在听述职时，早已通过多维度数据掌握市场、团队的基础情况，过度强调外部因素只会暴露销售的逃避心态。比如将业绩缺口完全归结于“客户预算缩减”“竞品降价倾销”，却没有反思自身获客渠道的精准度、客户跟进的效率问题，只会让管理者对销售的职业态度产生质疑。想要扭转管理者的负面印象，首先要从自我归因入手，把述职的核心放在自我复盘而非外部辩解上。

### 2. 避免数据空泛 用精准颗粒度体现复盘深度
很多销售述职时只会笼统说“业绩未达标”，却没有拆解具体的缺口来源，这会让管理者觉得述职毫无价值。不难发现，Gartner 2024销售效能报告指出，结构化拆解数据的述职，获得资源倾斜的概率比空泛述职高47%。销售可以将业绩缺口拆解为新客拓展数量缺口、老客复购率缺口、客单价提升缺口等细分维度，比如明确“当期新客拓展仅完成目标的65%，核心缺口集中在制造业客户群体”，而非模糊提及“获客数量不足”。精准的数据拆解，能让管理者清晰看到销售的复盘深度，也为后续整改方案提供数据支撑。

### 3. 不要回避不足 把问题转化为述职加分项
不少销售在述职时会刻意回避业绩不佳的核心问题，反而把注意力放在零星的小成绩上，这种避重就轻的做法反而会让管理者质疑述职的真实性。值得注意的是，LinkedIn 2024全球销售趋势报告提到，**82%的优秀管理者更关注整改方案的可执行性而非借口**，主动暴露问题并提出解决方案，反而能展现销售的成长意识。比如销售可以主动提及“当期因为未做好客户需求分层，导致高价值客户跟进频次不足，丢失了3个大额订单”，并同步给出后续的需求分层整改思路，反而能将问题转化为体现自我反思能力的加分项。把问题转化为述职的加分项，需要销售提前梳理清楚业绩缺口的核心原因，为后续的整改方案打好基础。

## 二、用STAR模型重构业绩不佳的叙事框架
### 1. Situation模块：客观陈述业绩背景 避免主观判断
用STAR模型重构述职内容，首先要在Situation模块客观陈述业绩达成的背景条件。比如要说明当期的业绩目标、市场竞争环境、可用的销售资源等，不要加入“客户太挑剔”“市场环境太差”这类主观判断。例如可以陈述“当期团队新客拓展目标为120家，区域内竞品新增了2个低价引流套餐，公司当期未投放区域定向广告”，而非抱怨“竞品搞低价恶性竞争，公司不支持导致业绩完不成”。客观的背景陈述，能让管理者快速理解销售面临的实际困难，也为后续的Task和Action模块做好铺垫。

### 2. Task模块：明确岗位职责与目标缺口 量化呈现差距
在Task模块，销售需要明确当期的核心岗位职责与业绩目标缺口，用量化数据呈现具体的差距。比如可以用表格对比当期目标与实际完成情况，拆解到新客拓展、老客复购、客单价提升等细分维度。下表为甩锅式述职与复盘式述职的核心差异对比：

| 述职类型     | 核心立场               | 数据呈现                     | 问题归因                     | 落地计划                     |
|--------------|------------------------|------------------------------|------------------------------|------------------------------|
| 甩锅式述职   | 外部因素主导业绩结果   | 笼统提及业绩未达标           | 归因于市场、客户、团队支持不足 | 无明确计划，仅空喊口号       |
| 复盘式述职   | 自我成长为核心目标     | 拆解细分维度数据呈现业绩缺口 | 重点分析自身执行失误         | 结合数据制定可落地的月度整改计划 |

销售可以在Task模块展示该表格，直观呈现自身的复盘态度，明确“当期新客拓展仅完成78家，缺口为42家，核心缺口来自华东区域制造业客户”。量化的目标差距呈现，能让管理者直观看到销售的业绩缺口，也为后续的Result和反思部分提供清晰的参照标准。

### 3. Action模块：复盘执行过程 梳理核心失误细节
Action模块是述职的核心复盘环节，销售需要梳理当期执行过程中的核心失误细节，比如获客渠道选错、跟进节奏混乱、客户需求判断失误等。其实，很多销售在这个环节容易一笔带过，但真正的复盘需要深入到每一个关键节点。比如可以复盘“前期选择的获客渠道以综合平台为主，制造业客户匹配度仅为21%，导致获客后转化率不足5%”，而非笼统提及“获客效果不好”。梳理清楚核心失误细节，能让管理者看到销售的自我认知水平，也为后续的整改方案提供明确的优化方向。

### 4. Result模块：总结失败经验 提炼可复用的教训
Result模块需要销售总结当期业绩不佳带来的失败经验，提炼出可复用的教训。比如可以总结出“低价获客的客户留存率不足15%”“未做需求调研就推送方案的转化率低于3%”这类可落地的教训。销售还可以结合团队内优秀同事的执行经验，对比自身的失误环节，比如“同组同事通过定向拜访制造业协会获得的客户转化率达28%，我前期未关注行业协会渠道，错失了精准获客机会”。提炼可复用的失败教训，能让管理者看到销售的成长潜力，也为后续的整改方案提供有力的支撑。

## 三、搭建立体化整改方案 体现成长潜力
### 1. 基于复盘结论制定分层整改目标
搭建整改方案的第一步，是基于之前的复盘结论制定分层整改目标。可以把目标拆解为短期（1个月）、中期（3个月）、长期（6个月）三个层级，每个层级都要设置可量化的考核指标。比如短期目标可以设定为“新客拓展数量提升20%，重点覆盖华东区域制造业客户”，中期目标设定为“客户转化率提升15%，优化客户跟进节奏”，长期目标设定为“老客复购率提升10%，搭建客户分层维护体系”。分层整改目标能让管理者看到销售的规划能力，也让整改过程有清晰的执行节点。

### 2. 匹配对应执行动作 确保方案可落地
整改方案不能只有目标没有执行动作，销售需要为每个分层目标匹配对应的执行动作。比如针对新客拓展数量提升的短期目标，可以制定“每周拜访5家华东区域制造业客户”“对接本地2家制造业行业协会获取精准客户名单”“开通1个制造业垂直获客平台会员”等具体动作。值得注意的是，执行动作要具备可操作性，避免出现“提升获客效率”这类空泛表述。例如可以明确“每周二、四下午参加制造业行业线上沙龙，收集3个以上精准客户联系方式”，而非模糊提及“参加行业活动获取客户”。匹配对应的执行动作，能让整改方案脱离空泛的口号，真正成为可落地的执行指南。

### 3. 提前梳理资源需求 主动争取管理层支持
很多销售在提交整改方案时，会忽略资源需求的梳理，导致后续执行过程中因为缺少资源而无法落地。其实，管理者更愿意支持有明确资源规划的整改方案，比如销售可以提出“需要获得华东区域制造业企业名录支持”“申请参加1次长三角制造业线下展会”“申请获得老客转介绍返现政策支持”等具体需求。销售还要提前说明资源使用的预期效果，比如“借助制造业名录，预计新客拓展精准度提升35%”，让管理层清晰了解资源投入的回报预期。主动梳理资源需求并争取管理层支持，能让整改方案的落地概率大幅提升，也体现出销售的全局思考能力。

## 四、借助权威工具优化述职呈现效果
### 1. 用可视化图表提升数据呈现效率
述职汇报中，用可视化图表替代纯文字数据，能大幅提升信息传递效率。比如可以用柱状图呈现业绩目标与实际完成情况的差距，用折线图呈现客户跟进转化率的变化趋势，用饼状图呈现业绩缺口的细分构成。不难发现，Gartner 2024销售效能报告提到，使用可视化图表的述职，信息传递效率比纯文字述职高62%。销售可以用在线图表工具快速生成可视化内容，将核心数据直观呈现给管理者，减少管理者的信息解读成本。可视化图表能让管理者快速抓住核心信息，提升述职的整体专业度。

### 2. 模拟述职场景 提前规避临场失误
业绩不佳的销售容易在述职时紧张，出现逻辑混乱、答非所问的情况，提前模拟述职场景能有效规避这类临场失误。销售可以找同团队的同事扮演管理者，模拟述职的问答环节，提前梳理管理者可能提出的质疑，比如“为什么这个渠道的获客转化率这么低”“整改方案的执行节点如何保证”等问题的回答思路。销售还可以录制模拟述职的视频，复盘自身的语速、肢体语言等细节，优化临场表达效果。提前模拟述职场景，能让销售在正式述职时更加从容，展现出自信专业的职场形象。

### 3. 控制述职时长 聚焦核心内容输出
述职汇报的时长不宜过长，一般控制在15-20分钟以内为佳，需要聚焦核心内容输出，避免冗余信息占用宝贵的汇报时间。比如可以把80%的时间放在复盘结论和整改方案上，仅用20%的时间陈述业绩背景和当期执行动作。销售可以提前制作述职PPT，每页PPT聚焦一个核心观点，避免一页PPT出现过多文字内容，确保汇报节奏紧凑高效。合理控制述职时长，能让管理者快速抓住述职的核心价值，提升述职的整体效果。

## 五、跨境销售述职的差异化调整要点
### 1. 结合区域市场特性调整复盘维度
跨境销售在业绩不佳的述职中，需要结合区域市场特性调整复盘维度，比如要考虑当地的节假日、物流时效、合规政策等外部因素，但仍要以自我归因为主，避免过度强调市场差异。比如可以复盘“未提前布局当地黑色星期五促销活动导致订单下滑18%”这类自身执行失误，而非笼统说“当地市场需求不足”。跨境销售还要结合区域合规政策调整复盘内容，比如说明“未提前了解当地数据合规政策，导致邮件营销送达率不足30%”，并同步提出优化的合规邮件发送方案。结合区域市场特性调整复盘维度，能让跨境销售的述职更贴合实际情况，同时保持核心的自我复盘逻辑。

### 2. 匹配跨境资源需求 强化本地化执行方案
跨境销售的整改方案需要匹配跨境资源需求，强化本地化执行方案。比如可以提出“申请对接当地代理团队负责区域客户跟进”“使用本地支付工具提升下单转化率”“开通当地社交媒体账号进行精准获客”等针对性需求，让整改方案更贴合跨境业务的实际情况。销售还要说明本地化执行方案的预期效果，比如“对接当地代理团队后，预计客户跟进响应时效缩短至4小时以内，提升客户满意度”。本地化的整改方案能体现跨境销售的区域运营能力，提升获得管理层资源支持的概率。

LinkedIn 2024全球销售趋势报告
Gartner 2024销售效能报告

要总结销售未做好，可以从市场环境、客户需求变化、自身销售方法和团队协作等方面入手，找出具体原因。同时，结合数据和实际案例，做到有理有据，避免主观臆断，便于制定下一步改进措施。

分析业绩不佳的关键因素

在销售业绩未达标的情况下，怎样客观地分析和总结导致业绩不佳的具体原因？

如何总结销售业绩不理想的原因？

述职时应重点说明具体的改进措施，比如提升客户沟通技巧、优化销售流程或加强市场调研等。计划要切实可行，能够衡量效果，并表明对未来业绩提升的信心与决心，增强述职的说服力。

制定清晰且可执行的改进方案

针对销售工作中出现的问题，如何有效地向领导和同事展示自己未来的工作规划？

如何在述职报告中展示改进计划？

认可自身努力并正视存在的问题，视述职为自我提升的契机。保持开放心态，接受反馈和建议，避免过度自责。通过合理的自我激励和目标设定，增强自信心，使述职表现更加真实且有感染力。

培养积极心态与自我激励

销售业绩不佳时，怎样调整自己的心态以更加主动和自信地完成述职报告？

如何调整心态，积极面对销售述职？

PingCodeDocs

本文围绕业绩不佳的销售如何做好述职展开，提出要避开甩锅、空泛、回避问题三大雷区，采用STAR模型重构述职内容，搭建立体化整改方案并借助可视化工具提升呈现效果，同时针对跨境销售提出差异化调整要点，帮助销售通过真诚复盘和可落地的整改计划获得管理者的信任与支持。

销售没做好如何做好述职

用户关注问题