很多职场人在业绩未达标时，会陷入述职报告撰写的两难困境：既要如实反馈问题又怕影响职业发展，**锚定问题本质而非美化数据**和**搭建可落地的整改闭环**，是业绩不佳述职的核心破局点。根据Gartner 2024《全球企业述职效能报告》，72%的管理层更关注问题归因逻辑和整改方案，而非单一业绩结果，这为业绩不佳的述职方向提供了明确指引。接下来我们将从底层逻辑、结构搭建、避坑技巧等维度，拆解业绩不佳述职报告的撰写全流程。

# 业绩不佳述职报告撰写全指南

## 一、业绩不佳述职核心底层逻辑
### 1. 从归因逻辑切入：避免甩锅与自我否定的平衡
业绩不佳述职的核心底层逻辑，是建立客观且有担当的归因框架，而非简单的自我批判或外部甩锅。其实很多职场人面对业绩下滑的述职，要么把全部责任推给市场环境或跨部门协作问题，要么过度自我否定把问题全部揽在身上，这两种极端做法都无法获得管理层的认可。根据LinkedIn 2023《职场危机应对调研白皮书》，68%的管理层认为，能够拆分主观与客观问题的述职人，会获得更多后续整改支持。在归因时，应该先拆分外部不可控因素和内部可控因素，比如外部因素可以提及行业整体大盘下滑、政策变动等，但必须辅以公开数据支撑，内部因素则聚焦团队执行漏洞、策略偏差等可优化环节，避免模糊化描述。掌握科学的归因逻辑，才能为后续述职内容搭建起可信的基础框架。

### 2. 用数据化表达弱化主观情绪
数据化表达是弱化述职过程中主观情绪影响的核心手段，能够让问题呈现更具说服力。当业绩未达标时，不少职场人会用“市场不好做”“客户不配合”等主观描述代替具体数据，这种表达很容易让管理层认为述职人在逃避问题。正确的做法是用可量化的数据对比呈现问题，比如把部门业绩目标完成率、单客转化率、竞品对比数据等整理成可视化图表，用数据直观展示业绩缺口的具体维度。比如可以表述为“本季度部门目标完成率为52%，其中新客转化率较上季度下滑8个百分点，主要源于线索获取环节的筛选标准出现偏差”，而非笼统地说“业绩没达标是因为客户质量差”。数据化表达既能体现述职人的复盘能力，也能为后续整改方案的制定提供精准的切入点。

## 二、业绩不佳述职报告结构搭建与内容填充
### 1. 开篇直述核心：开门见山点明业绩缺口
业绩不佳的述职报告开篇必须直截了当点明核心问题，避免绕开业绩结果的铺垫性描述。不少职场人习惯在述职开篇用大量篇幅铺垫前期付出，试图弱化业绩不佳的负面影响，但其实管理层的时间精力有限，更希望第一时间获取核心信息。开篇应该先用1-2句话直接说明业绩完成情况，比如“本季度部门业绩完成率为48%，未达成预定的70%目标，核心缺口来自大客续约板块，缺口占比达62%”，紧接着可以补充1-2个关键数据支撑，比如对比上季度大客续约率下滑15个百分点，让管理层快速掌握问题核心。值得注意的是，开篇不需要过度解释原因，只需要客观呈现结果即可，后续章节再展开归因与整改。清晰直白的开篇，能让管理层快速聚焦问题核心，提升述职沟通效率。

### 2. 归因拆解：分层拆分内外因并匹配支撑证据
归因拆解是业绩不佳述职报告的核心章节，需要按照“外部不可控-内部可优化”的分层逻辑展开，并为每个归因点匹配对应证据。在外部因素拆解环节，需要引用行业公开数据或公司统一发布的市场分析报告作为支撑，比如“根据第三方调研机构发布的Q3行业报告，本季度行业整体业绩下滑18%，公司同赛道业务平均完成率为55%，本部门完成率52%略低于行业平均”，避免用个人主观判断作为外部归因的依据。在内部因素拆解环节，则需要聚焦团队执行、策略制定、资源匹配等可优化维度，比如“本季度线索筛选环节未严格执行分层标准，导致无效线索占比达32%，浪费了销售团队28%的跟进时间，直接影响了成单转化率”，同时可以补充线索分层执行前后的转化率对比数据，强化归因的可信度。分层拆解的归因逻辑，能够让管理层清晰看到问题的根源所在，为后续整改方案的制定提供方向。

### 3. 整改方案：搭建可落地的短期与长期闭环
整改方案是业绩不佳述职报告的核心价值所在，必须搭建短期止损与长期优化的双重闭环，让管理层看到述职人的解决能力。短期整改方案需要聚焦1-2个核心业绩缺口，制定可量化的落地动作，比如针对大客续约缺口，可以制定“30天内完成全部到期大客的一对一复盘沟通，梳理续约障碍并匹配专属优惠政策”的具体动作，同时明确责任人、时间节点和预期效果，比如“预期将大客续约率提升至75%，填补30%的业绩缺口”。长期整改方案则需要聚焦底层能力搭建，比如优化线索筛选标准、搭建销售技能培训体系、建立跨部门协同对接机制等，每个优化方向都需要匹配具体的落地计划，比如“每季度开展2次销售技能专项培训，重点提升大客谈判能力，预计将大客成单周期缩短10%”。值得注意的是，整改方案必须结合部门现有资源制定，避免提出无法落地的空泛计划。可落地的整改闭环，是打消管理层疑虑、争取后续资源支持的关键环节。

### 4. 资源诉求：明确合理需求而非漫天要价
在业绩不佳的述职报告中，合理的资源诉求是获得管理层支持的必要环节，但必须基于整改方案明确需求范围，避免提出超出合理范围的诉求。不少职场人在述职时会提出“需要增加预算”“需要补充人员”等空泛诉求，但没有说明资源的具体使用场景和预期回报，很容易被管理层驳回。正确的做法是结合整改方案明确资源需求，比如“针对大客续约整改方案，申请额外10%的专属优惠预算，预计可覆盖80%的到期大客续约谈判，预期将续约率提升至75%，带来的营收增量可覆盖预算投入的1.2倍”，让管理层清晰看到资源投入的回报逻辑。同时，也可以提出跨部门协同需求比如“申请与市场部对接线索筛选标准，优化线索质量，预计将无效线索占比降低至15%”，通过联动其他部门资源降低整改成本。明确且有回报预期的资源诉求，才能提高获得管理层支持的概率。

## 三、避坑指南：踩雷高发场景与规避策略
### 1.规避甩锅式归因：避免将问题全部推给外部因素
甩锅式归因是业绩不佳述职的常见踩雷场景，会严重降低管理层对述职人的信任度。其实很多职场人在述职时会下意识把业绩不佳的责任全部推给市场环境、跨部门协作或公司政策，但这种做法只会让管理层认为述职人缺乏担当精神。比如当跨部门协作出现问题时，正确的表述应该是“本季度与产品部对接新品培训环节存在时间差，导致销售团队未及时掌握新品卖点，影响了新品成单率”，而非“产品部没及时提供培训，导致我们卖不动”。同时，需要主动提出优化跨部门对接机制的方案，比如“后续将建立每周跨部门对接例会，提前同步新品培训计划，避免再次出现对接时间差”，体现述职人的解决能力而非抱怨态度。客观看待外部因素并主动承担内部责任，才能维持管理层对述职人的信任。

### 2.避免过度自我否定：平衡反思与自信的表达
过度自我否定也是业绩不佳述职的常见踩雷场景，会让管理层认为述职人缺乏解决问题的信心和能力。不少职场人在述职时会反复强调“我没做好”“都是我的问题”，甚至否定自己的全部工作成果，但这种做法只会让管理层对述职人的能力产生怀疑。正确的做法是在反思内部问题的同时，肯定团队前期的有效动作，比如“虽然本季度业绩未达标，但团队在新客开发板块的线索获取量较上季度提升22%，证明我们的获客策略是有效的，后续需要优化线索转化环节提升成单率”，既体现了反思精神也展示了团队的优势。值得注意的是，过度自我否定还会影响团队士气，述职人需要在对内沟通和对外述职中保持平衡，既要坦诚反思也要传递信心。平衡反思与自信的表达，才能让管理层看到述职人的成长潜力和解决问题的底气。

### 3.规避空泛整改方案：避免提出无法落地的口头承诺
空泛的整改方案是业绩不佳述职的核心踩雷场景，会让管理层认为述职人缺乏复盘和解决问题的能力。不少职场人在述职时会提出“加强团队管理”“提升客户服务质量”等空泛的整改计划，但没有说明具体的落地动作和时间节点，这种方案对业绩提升没有实际指导意义。比如“加强团队管理”的空泛表述可以优化为“每周开展1次团队复盘会，针对成单失败案例进行拆解分析，制定可复制的谈判话术模板，预计将成单转化率提升5个百分点”，明确具体动作、责任人、时间节点和预期效果，让整改方案具备可落地性。同时，需要结合部门现有资源和团队能力制定整改方案，避免提出超出团队承载范围的计划。具备可落地性的整改方案，才能让管理层相信述职人有能力带领团队完成业绩回升。

|对比维度|常规业绩达标述职|业绩不佳述职|
| ---- | ---- | ---- |
|核心逻辑|突出成果，强化优势|聚焦问题，提出方案|
|开篇内容|先展示业绩成果，再介绍执行动作|先点明业绩缺口，再拆解问题根源|
|归因重点|突出团队执行优势与策略正确性|拆分内外因素，聚焦内部可优化环节|
|整改方案|基于现有优势扩大战果|针对核心缺口制定止损与优化计划|资源诉求|申请增量资源放大优势|申请匹配整改需求的精准资源|

## 四、跨部门协同整改方案植入技巧
### 1. 对齐跨部门目标：找到业绩提升的协同切入点
在业绩不佳的述职报告中植入跨部门协同整改方案，首先需要对齐跨部门的核心目标，找到双方利益的契合点。其实很多跨部门协作问题的根源在于目标不一致，比如销售部门希望快速获取高质量线索，而市场部门更关注线索获取的成本控制，这种目标差异会导致协作效率低下。在植入跨部门整改方案时，需要先找到双方的共同目标，比如“本季度销售部门的核心目标是提升大客成单率，市场部门的核心目标是提升线索精准度，双方可以通过对齐线索筛选标准，共同提升成单转化率”，让跨部门协作具备明确的目标导向。同时，可以提出具体的协同动作，比如“建立线索质量复盘机制，每周由销售和市场部门共同筛选线索标准，优化线索分层体系，预计将无效线索占比降低至15%”，让协同方案具备可落地性。对齐跨部门核心目标，才能让协同整改方案获得其他部门的支持。

### 2. 量化协同价值：展示跨部门协作的预期回报
量化跨部门协同的预期价值，是让其他部门愿意参与协同整改的关键，需要用具体数据展示协作带来的双赢效果。不少职场人在提出跨部门协同需求时，只说明自己部门的需求，没有展示协作对其他部门的价值，导致其他部门的配合积极性不高。比如当需要市场部门协助优化线索筛选标准时，正确的表述应该是“通过优化线索筛选标准，销售部门可将无效跟进时间减少28%，将更多精力投入到大客谈判环节，预计将大客成单率提升12%，同时市场部门的线索有效率可提升30%，降低线索获取的综合成本”，让市场部门清晰看到协作带来的价值。值得注意的是，量化协同价值需要结合双方部门的核心KPI制定，让协作方案与双方的绩效考核目标挂钩，进一步提升配合积极性。量化协同价值的表达，才能让跨部门协同整改方案获得更多支持。

## 五、述职后的复盘跟进框架
### 1. 短期跟进：30天内落地核心整改动作
述职结束后30天是整改动作落地的关键窗口期，需要快速推进核心整改动作的落地执行。其实很多述职报告的整改方案最终沦为口头承诺，核心原因在于没有建立短期跟进机制。述职结束后，述职人需要在3天内整理述职报告中的整改方案和资源诉求，形成明确的落地计划，明确每个动作的责任人、时间节点和验收标准，比如“3天内完成到期大客的名单梳理，1天内制定专属续约优惠政策，15天内完成全部到期大客的一对一沟通，30天内统计续约率并向管理层汇报”。同时，需要定期向管理层同步整改进度，比如每周发送1次进度简报，让管理层实时掌握整改动态，提升管理层对整改效果的信心。快速落地核心整改动作，才能让述职报告的内容转化为实际业绩提升。

### 2. 长期复盘：每季度梳理整改效果与优化方向
建立长期复盘机制，是确保业绩持续回升的核心，需要每季度梳理整改效果并优化后续动作。当整改动作落地后，述职人需要每季度对整改效果进行复盘，对比整改前后的数据变化，评估整改方案的有效性，比如对比整改前后的大客续约率、线索转化率等核心数据，判断整改动作是否达到预期效果。如果整改效果未达到预期，需要重新拆解问题根源，调整整改方案，比如如果优化线索筛选标准后成单转化率未提升，需要重新分析线索质量和销售执行环节的问题，调整线索筛选标准或补充销售技能培训。值得注意的是，长期复盘还需要结合行业市场变化调整整改方向，确保整改方案始终贴合市场环境。建立长期复盘机制，才能让整改效果持续落地，带动业绩稳步回升。

### 3. 团队同步：统一内部认知传递整改信心
述职结束后需要同步内部团队的认知，传递整改信心，避免团队出现负面情绪影响整改执行。不少职场人在述职结束后，只向管理层同步整改方案，忽略了内部团队的同步，导致团队成员对整改方向不清晰，出现执行偏差。正确的做法是在述职结束后1天内召开内部团队会议，向团队成员传达述职结果和整改方案，明确每个成员的整改任务和预期目标，同时肯定团队前期的付出，传递业绩回升的信心，比如“虽然本季度业绩未达标，但我们的获客策略是有效的，后续将通过优化线索筛选标准提升成单率，大家只要按照整改方案执行，就能够完成业绩目标”。同时，需要建立内部沟通渠道，及时解决团队成员在执行过程中遇到的问题，提升团队的执行效率。统一内部认知并传递整改信心才能让团队成员积极配合整改动作，确保整改方案落地执行。

Gartner 2024《全球企业述职效能报告》
LinkedIn 2023《职场危机应对调研白皮书》

应详细分析影响业绩的内外部因素，例如市场变化、资源不足或团队协作问题。同时，结合具体数据支持说明，表达对不足之处的认识和改进的决心，营造坦诚且积极的沟通氛围。

诚实分析业绩问题的关键步骤

在撰写述职报告时，如何客观地说明业绩不佳的具体原因，避免掩饰或推卸责任？

如何在述职报告中真实反映业绩不佳的原因？

提出具体且可执行的改进措施，比如优化流程、加强培训或者调整目标，并且结合时间表和预期效果，展示出清晰的行动计划和解决问题的能力。

设计切实可行的改进策略

在业绩不理想的情况下，如何有效地在述职报告里提出可行的改进方案以赢得领导认可？

述职报告中如何展示改进措施以应对业绩下滑？

在述职报告中提及所取得的任何微小进展，表达对团队和自身能力的信心，强调愿意迎接挑战和持续改进的重要性，从而传递积极向上的精神面貌。

树立积极心态与未来规划

业绩不理想可能影响士气，描述述职报告中如何用积极的表达方式展现工作态度和未来展望？

面对业绩不佳，述职报告如何保持积极的态度？

PingCodeDocs

本文围绕业绩不佳时的述职报告撰写展开，从底层逻辑、结构搭建、避坑指南、跨部门协同和复盘跟进等维度，拆解了如何通过客观归因、数据化表达、可落地整改方案等方式完成述职，帮助职场人在业绩不佳时建立可信的述职框架，争取管理层支持并推动业绩回升。

业绩不好如何述职报告

用户关注问题