PLG是什么意思

PLG是 Product Led Growth 的缩写，即产品驱动增长，发源于硅谷，是ToB产品增长的新趋势，其核心是将产品本身作为获客，转化和留存的主要驱动力。PLG 是一个聚焦终端用户的增长模型，依赖于产品自身作为获取、转化、扩展客户的核心动力。

一、PLG含义

PLG 是 Product Led Growth 的缩写，常翻译为产品增长或产品主导型增长。这个概念较早是风投公司 OpenView 2016年提出的，定义：PLG 是一个聚焦终端用户的增长模型，依赖于产品自身作为获取、转化、扩展客户的核心动力。

PLG是一种商业策略，在这种策略下，用户获取、扩张、转化、续费都主要产品本身。这需要公司层面多团队的合作——从工程师到销售再到市场——把产品当做最大的可持续、可规模化的增长渠道。

二、PLG给ToB公司带来的新机遇

品驱动增长模式倡导了一种自底向上的获客模式，仅在需要的时候才进行自顶向下的销售来转化客户。用户在产品购买决策发生前就会以“免费试用”等模式来使用产品，在无销售人员介入的条件下就能自己调研和评估产品价值，协助产品在企业内的传播，并最终能说服决策者来采购产品。

在产品驱动增长的新趋势下，所有的购买决策都集中在了一个点：终端用户。销售团队无需给终端用户推销各种产品功能。终端用户也不关心白皮书、博客、行业报告等。所有的问题都集中于一个焦点：这个产品是否能够为我解决工作和生活中遇到的实际问题。这种“自底向上”的PLG模式为ToB公司带来了新的机遇：

团队将更加聚焦于提升产品本身的价值：由于购买决策取决于终端用户是否能够快速感知产品价值，ToB的产品团队将更加注重对产品的打磨，包括提升用户体验与产品易用性、优化新客上手流程、推出能真正解决终端用户的核心功能。而优异的产品将进一步提升用户的转化，形成一个销售与产品的正循环，并最终提升产品转化、流程与满意度。
降低获客成本：由于PLG的整个流程大多由终端用户自助式完成，前期基本无需销售和客服的介入，因此可以大大降低获客成本。这些传统流程中花费在销售、市场和客服的资源可以重新分配在更高价值的领域。
C端方法论可迁移至产品驱动增长模型中: 许多C端的方法论可以应用在产品驱动增长的环境下。比如，C端常见的用户增长方法与分析方法可以用来推进PLG中的终端用户的增长。团队可以尝试着去采用用户社区、线下活动等方式来让更多的终端用户关注并使用产品。

三、PLG 公司的特点

1、能够自助使用产品的用户群：PLG公司通常有一个免费版产品，用户可以快速上手使用，并体会到产品提供的价值（免费试用不算，因为其目的是提取价值而不是提供价值）。PLG 通常能通过某种病毒传播推动用户群采用。这种传播可以是以个体为单位的，比如zoom、异步视频工具 loom；也可以是以团队为单位的，比如设计协作工具 Figma，低代码协作工具Airtable；还可以是通过口碑传播，比如 Gong，以及以 Mongo 为代表的开源软件。在某些时候，产品会有自己的社区生态，如果管理得当，社区可以促进大量的有机增长和用户好感。

2、良好的商业化策略：由于用户最初接触的是免费版产品，因此公司要能把产品用户转化为收入。公司使用各种策略，包括自助式升级（推动自助式账户转换的胡萝卜，如Zoom中的40分钟限制或跨设备同步）和企业销售（企业/管理员功能，如团队管理、安全/SSO和支持/SLAs）。企业销售的方式通常是“登陆和扩张，定价与产品使用和价值相一致。在这个过程中需要注意的是，销售和客户服务团队之间要做好平衡。当销售和自助服务和谐地结合在一起时（如Figma和Mongo），会有很不错的效果。

3、更大的数据规模和密度更高的反馈回路：而且是高度跨职能的。PLG公司往往在分析和实验方面更加积极主动——定价、A/B测试、功能标记等，将消费互联网的优异实验经验引入进来。