客户应收款该如何管理

客户应收款管理的核心在于：建立健全的信用政策、实行严格的账龄分析、运用有效的收款手段、使用现代化的CRM系统。其中，“建立健全的信用政策”尤为重要。一个清晰、可执行的信用政策能够帮助企业在初期筛选出优质客户，减少坏账风险。信用政策包括信用评估、信用额度设定、付款期限等方面，可以通过对客户财务状况、信誉记录等的评估来制定合适的信用政策，从而确保客户的支付能力和意愿。

一、建立健全的信用政策

1. 客户信用评估

客户信用评估是企业在与客户建立业务关系前必须进行的重要步骤。通过信用评估，企业可以了解客户的财务状况、支付历史和信用等级。常用的信用评估方法包括：

财务报表分析：通过分析客户的资产负债表、利润表和现金流量表，了解其财务健康状况。
信用报告查询：通过第三方信用评估机构获取客户的信用报告，了解其信用历史和信用评分。
行业参考：通过行业内的交流和参考，获取客户在行业内的信誉和口碑。

2. 信用额度设定

根据客户的信用评估结果，企业可以为每个客户设定合理的信用额度。信用额度是企业愿意在一定时间内授予客户的最大应收款金额。设定信用额度的主要考虑因素包括：

客户的支付能力：根据客户的财务状况和现金流量，确定其能否及时支付应付账款。
客户的支付意愿：通过历史支付记录和信用报告，了解客户的支付习惯和意愿。
企业的风险承受能力：根据企业自身的财务状况和风险承受能力，确定能够承受的最大坏账风险。

3. 付款期限

合理的付款期限有助于企业保持良好的现金流，同时也能满足客户的需求。常见的付款期限包括：

即时付款：要求客户在货物或服务交付时立即支付货款，适用于风险较高的客户。
30天付款：给予客户30天的付款期限，适用于信用较好的客户。
60天或更长付款期限：适用于信誉良好且长期合作的客户。

二、实行严格的账龄分析

1. 账龄分析的重要性

账龄分析是管理应收款的重要工具，通过定期分析应收款的账龄结构，企业可以及时发现潜在的坏账风险，并采取相应的措施。账龄分析通常将应收款按时间段分类，如30天以内、30-60天、60-90天、90天以上等。

2. 账龄分析的方法

定期分析：企业应定期（如每月）进行账龄分析，确保及时发现问题。
分类管理：根据账龄结构，对不同账龄的应收款采取不同的管理措施。例如，对账龄较长的应收款，应加大催收力度，或考虑采取法律手段。
预警机制：建立应收款预警机制，对即将超过付款期限的应收款进行预警，提醒相关部门和人员及时跟进。

三、运用有效的收款手段

1. 多样化的收款方式

企业应根据客户的需求和支付习惯，提供多样化的收款方式，以提高收款效率。常见的收款方式包括：

银行转账：通过银行转账进行支付，是最常见的收款方式。
信用卡支付：适用于小额交易和信用较好的客户。
第三方支付平台：如支付宝、微信支付等，适用于线上交易。
支票支付：适用于大额交易和信用良好的客户。

2. 积极的催收策略

催收是确保应收款及时回笼的重要手段。企业应制定积极的催收策略，包括：

定期催收：根据账龄分析结果，定期对逾期应收款进行催收。
分阶段催收：根据逾期时间，采取不同的催收措施。例如，初期逾期可通过电话、邮件等方式进行提醒；中期逾期可通过正式函件进行催促；长期逾期可考虑采取法律手段。
催收团队：建立专业的催收团队，负责应收款的催收工作，提高催收效率和效果。

四、使用现代化的CRM系统

1. CRM系统的作用

现代化的CRM系统能够帮助企业更有效地管理客户应收款。CRM系统可以提供全面的客户信息、交易记录和应收款数据，帮助企业进行信用评估、账龄分析和催收管理。推荐以下两个CRM系统：

纷享销客：国内市场占有率第一的CRM系统，提供全面的客户管理和应收款管理功能，适用于各类企业。
Zoho CRM：被超过 250,000 家企业在 180 个国家使用的CRM系统，功能强大，适用于全球范围内的企业。

2. CRM系统的功能

客户信息管理：记录客户的基本信息、交易记录和信用评估结果，便于企业进行信用管理。
账龄分析：自动生成应收款的账龄分析报告，帮助企业及时发现潜在的坏账风险。
催收管理：提供催收提醒和记录功能，帮助企业制定和实施有效的催收策略。
数据分析和报表：提供全面的数据分析和报表功能，帮助企业全面了解应收款的管理情况。

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