如何管理销售的应收款

管理销售的应收款的核心观点包括：建立明确的信用政策、定期对账单发送、采用高效的CRM系统、定期培训销售团队、使用自动化工具、积极沟通客户、严格执行催收程序。其中，建立明确的信用政策尤为重要。明确的信用政策有助于企业在客户选择、信用额度设定和付款期限方面制定具体的标准，避免因盲目扩展客户而导致的坏账风险。

一、建立明确的信用政策

1.1 制定客户信用评估机制

在与客户建立业务关系之前，企业需要对客户的信用状况进行详细的评估。评估内容包括客户的财务状况、信用记录、支付能力和商业信誉等。通过这些数据，企业可以判断客户的信用风险，并设定相应的信用额度和付款期限。

1.2 设置信用额度和付款期限

根据客户的信用评估结果，企业应为每个客户设定合理的信用额度和付款期限。信用额度是指客户可以赊账的最高金额，而付款期限则是客户需要在多少天内完成支付。这些标准应清晰明确，并在合同中加以规定，以便双方遵守。

二、定期对账单发送

2.1 每月定期发送对账单

定期发送对账单是确保客户及时付款的重要措施。企业应每月定期向客户发送对账单，详细列出本期内的所有交易记录、应付款项和到期日期。这样不仅可以提醒客户及时付款，还可以让客户核对账目，发现并纠正可能的错误。

2.2 提前通知即将到期的账单

在账单即将到期前，企业应提前通知客户，提醒其支付即将到期的款项。通过这种方式，可以有效地减少逾期未付款的情况发生，提高企业的现金流稳定性。

三、采用高效的CRM系统

3.1 国内市场占有率第一的CRM系统纷享销客

纷享销客是国内市场占有率最高的CRM系统，适用于各类企业的客户关系管理。其强大的功能包括客户信息管理、销售流程跟踪、应收款管理等。纷享销客可以帮助企业实时掌握每个客户的应收款情况，自动生成对账单并发送给客户，极大地提高了应收款管理的效率。

3.2 国际知名CRM系统Zoho CRM

Zoho CRM是国际知名的客户关系管理系统，广泛应用于全球各地的企业。Zoho CRM提供了一系列强大的功能，包括客户管理、销售自动化、应收款跟踪等。通过Zoho CRM，企业可以轻松管理客户的应收款，设置自动提醒功能，确保客户按时付款。

四、定期培训销售团队

4.1 销售团队应具备基本的财务知识

销售团队是直接与客户打交道的前线人员，他们应具备一定的财务知识，了解企业的信用政策和应收款管理流程。企业应定期为销售团队提供财务知识培训，使其能够在与客户洽谈时，准确传达企业的付款要求和信用政策。

4.2 提高销售团队的催收技巧

除了财务知识，销售团队还需要掌握有效的催收技巧。企业可以通过培训和模拟演练，让销售人员掌握如何在不伤害客户关系的前提下，进行有效的催收。良好的催收技巧不仅能提高回款率，还能维护与客户的长期合作关系。

五、使用自动化工具

5.1 自动生成和发送对账单

借助现代化的自动化工具，企业可以实现对账单的自动生成和发送。这样不仅可以减少人工操作的失误，还能提高工作效率。自动化工具可以根据设定的规则，自动生成每个客户的对账单，并按时发送到客户的邮箱。

5.2 自动提醒功能

自动化工具还可以提供自动提醒功能。当客户的付款期限临近或已逾期时，系统会自动发送提醒通知，督促客户及时付款。这样可以有效地减少逾期未付款的情况，提高企业的现金流稳定性。

六、积极沟通客户

6.1 定期与客户沟通

与客户保持定期的沟通是确保及时回款的重要措施。企业应定期与客户进行沟通，了解其付款情况和可能遇到的困难。通过及时的沟通，企业可以提前预见和解决可能的付款问题，避免因沟通不畅导致的逾期未付款。

6.2 建立良好的客户关系

建立良好的客户关系有助于提高客户的付款意愿。企业应注重与客户的长期合作，提供优质的产品和服务，赢得客户的信任和满意。良好的客户关系不仅能提高回款率，还能为企业带来更多的业务机会。

七、严格执行催收程序

7.1 制定催收流程

企业应制定明确的催收流程，规定催收的步骤和时间节点。催收流程应包括电话催收、邮件催收、正式催款信和法律手段等。通过严格执行催收流程，可以确保应收款的及时回收，减少坏账风险。

7.2 采取法律手段

在多次催收无果的情况下，企业可以考虑采取法律手段追讨欠款。企业应保留所有与欠款相关的证据，包括合同、对账单、催款信等，并咨询专业的法律顾问，通过法律途径解决问题。采取法律手段虽然是最后的手段，但在某些情况下是必要的，能够有效地保护企业的合法权益。

八、利用技术手段进行风险控制

8.1 数据分析和风险评估

利用大数据技术，企业可以对客户的交易数据进行分析，评估其信用风险。通过数据分析，企业可以发现潜在的风险客户，提前采取措施，避免因客户违约导致的损失。

8.2 风险预警系统

企业可以建立风险预警系统，实时监控客户的信用状况和交易行为。当系统检测到客户的信用风险增加时，会自动发出预警通知，提醒企业采取相应的措施。这样可以有效地降低企业的信用风险，确保应收款的安全。

九、实施客户分级管理

9.1 根据风险等级进行分类管理

企业应根据客户的信用评估结果，将客户分为不同的风险等级，并采取相应的管理措施。对于高风险客户，企业应提高警惕，严格控制其信用额度和付款期限；对于低风险客户，企业可以适当放宽信用政策，增加业务合作机会。

9.2 制定差异化的应收款管理策略

针对不同风险等级的客户，企业应制定差异化的应收款管理策略。对于高风险客户，企业应加强催收力度，确保及时回款；对于低风险客户，企业可以采取较为宽松的催收策略，维护良好的客户关系。

十、建立内控机制

10.1 内部审核和监督

企业应建立严格的内部审核和监督机制，定期对应收款管理流程进行检查和评估。通过内部审核，企业可以发现和纠正管理中的漏洞和问题，确保应收款管理的有效性和规范性。

10.2 定期风险评估

企业应定期对应收款管理进行风险评估，识别和评估潜在的风险因素，并制定相应的应对措施。通过定期风险评估，企业可以及时调整管理策略，降低风险，提高应收款管理的整体水平。

十一、优化应收款管理系统

11.1 引入先进的管理系统

企业应引入先进的应收款管理系统，提升管理效率和准确性。现代化的管理系统可以实现自动化的账务处理、数据分析和风险评估，帮助企业更好地管理应收款。

11.2 系统整合与数据共享

企业应将应收款管理系统与其他业务系统进行整合，实现数据共享和协同管理。通过系统整合，企业可以提高信息的流通和透明度，增强应收款管理的整体效果。

十二、定期总结和改进

12.1 总结经验教训

企业应定期对应收款管理工作进行总结，总结经验教训，发现管理中的不足和问题。通过总结，企业可以不断改进和优化管理策略，提高应收款管理的水平。

12.2 持续改进管理流程

应收款管理是一个动态的过程，企业应根据实际情况，不断改进和优化管理流程。通过持续改进，企业可以提高应收款的回收率，降低坏账风险，提升整体的财务管理水平。

十三、利用外部资源

13.1 借助专业的催收机构

在应收款管理中，企业可以借助专业的催收机构进行催收。这些机构拥有丰富的催收经验和专业的催收手段，能够帮助企业提高回款率。企业可以根据实际需要，与专业的催收机构合作，委托其进行应收款的催收工作。

13.2 咨询专业的财务顾问

企业在应收款管理中遇到复杂的问题时，可以咨询专业的财务顾问。财务顾问可以提供专业的建议和解决方案，帮助企业解决应收款管理中的难题，提升管理水平。

综上所述，管理销售的应收款需要企业在多个方面进行综合管理，包括建立明确的信用政策、定期对账单发送、采用高效的CRM系统、定期培训销售团队、使用自动化工具、积极沟通客户、严格执行催收程序等。通过科学的管理方法和有效的措施，企业可以提高应收款的回收率，降低坏账风险，提升整体的财务管理水平。