如何管理有惰性的销售

如何管理有惰性的销售

有效管理有惰性的销售团队的关键在于：设定明确的目标、提供持续的培训和支持、建立激励机制、使用绩效考核系统、营造积极的工作氛围、加强沟通与反馈。其中，设定明确的目标 是管理有惰性的销售团队最为基础且重要的一步。明确的目标不仅能够激发销售人员的动力，还能为他们提供清晰的方向感和成就感。具体来说，目标应具有SMART原则，即具体（Specific）、可测量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关性（Relevant）和时限性（Time-bound）。通过设定具体的销售目标，销售人员会更清晰地了解自己需要做什么，如何去做，以及何时完成，从而减少惰性，提高工作效率。

一、设定明确的目标

设定明确的目标是管理有惰性销售人员的基础步骤。明确的目标不仅能激发销售人员的动力，还能提供清晰的方向感和成就感。目标应遵循SMART原则，即具体（Specific）、可测量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关性（Relevant）和时限性（Time-bound）。

1.1、具体和可测量的目标

目标应具体且可测量。例如，将“提高销售额”这样的目标细化为“在下个月内实现销售额增长10%”。具体的目标有助于销售人员了解他们需要做什么，如何去做，以及何时完成。

1.2、可实现和相关性的目标

目标应是可实现的，同时与公司的整体战略目标相关。例如，设定一个在当前市场条件下可实现的销售目标，而不是过于理想化或不切实际的目标。

1.3、时限性目标

目标应设有明确的时间期限。例如，“在未来三个月内完成100个新客户的签约”。明确的时间期限可以帮助销售人员合理安排时间，避免拖延。

二、提供持续的培训和支持

销售人员的惰性有时源于技能不足或对新产品、新市场的不熟悉。因此，提供持续的培训和支持是至关重要的。

2.1、定期培训

定期培训可以帮助销售人员更新知识、提升技能。例如，每月安排一次产品知识培训和销售技巧培训，确保销售人员熟悉新产品和市场动态。

2.2、个性化支持

针对不同销售人员的需求提供个性化支持。例如，为新入职的销售人员提供导师制，一对一指导，帮助其快速适应工作环境；为资深销售人员提供高级培训和职业发展规划，激发其职业热情。

三、建立激励机制

激励机制是提高销售人员积极性的有效手段。合理的激励机制可以激发销售人员的动力，减少惰性。

3.1、物质激励

物质激励包括奖金、提成、福利等。例如，根据销售业绩设定不同级别的奖金和提成，业绩越好，奖励越多。此外，还可以设立销售冠军奖、团队奖等，激发销售人员的竞争意识。

3.2、精神激励

精神激励包括表彰、晋升机会、职业发展等。例如，每月评选“最佳销售人员”，在公司内部表彰，并提供晋升机会。此外，还可以为表现突出的销售人员提供职业发展规划，帮助其实现职业目标。

四、使用绩效考核系统

绩效考核系统可以帮助管理者客观、公正地评估销售人员的表现，发现问题并及时解决。

4.1、设定考核标准

设定明确的考核标准，如销售额、客户满意度、新客户开发数量等。考核标准应与销售目标一致，确保考核结果的客观性和公正性。

4.2、定期考核

定期进行绩效考核，如每月或每季度一次，通过数据分析和反馈，发现销售人员的优点和不足，及时调整管理策略。

五、营造积极的工作氛围

积极的工作氛围可以提高销售人员的工作积极性，减少惰性。

5.1、团队建设

通过团队建设活动，如团建、团队会议、团队竞赛等，增强团队凝聚力，提升团队合作精神。良好的团队关系可以激发销售人员的积极性，减少惰性。

5.2、工作环境

提供良好的工作环境，如舒适的办公环境、合理的工作时间、丰富的员工福利等，让销售人员感受到公司的关怀和支持，提升工作积极性。

六、加强沟通与反馈

沟通与反馈是管理有惰性销售人员的重要手段。通过有效的沟通和反馈，可以及时发现问题，调整策略，提高销售人员的积极性。

6.1、定期沟通

定期与销售人员进行一对一沟通，了解其工作情况、遇到的问题和需求，提供及时的帮助和支持。例如，每周安排一次销售团队会议，交流经验和问题，提出改进建议。

6.2、及时反馈

及时反馈销售人员的工作表现，肯定其优点，指出不足之处，并提供改进建议。例如，每月进行一次绩效评估，向销售人员反馈其工作表现，制定下一步工作计划。

七、利用CRM系统提高管理效率

CRM系统可以帮助管理者更好地管理销售团队，提高工作效率。国内市场占有率第一的CRM系统纷享销客和国际知名CRM系统Zoho CRM都是不错的选择。

7.1、销售数据管理

CRM系统可以帮助管理者实时了解销售数据，分析销售趋势，发现问题并及时解决。例如，通过纷享销客或Zoho CRM系统，可以实时查看销售人员的业绩、客户信息、销售进展等，及时调整管理策略。

7.2、客户关系管理

CRM系统可以帮助销售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度。例如，通过纷享销客或Zoho CRM系统，销售人员可以记录客户的需求和反馈，制定个性化的销售方案，提高客户满意度和忠诚度。

八、制定合理的工作计划

制定合理的工作计划可以帮助销售人员合理安排时间，提高工作效率，减少惰性。

8.1、每日工作计划

销售人员应制定每日工作计划，明确每天需要完成的任务和目标。例如，上午进行客户拜访，下午整理客户资料，晚上进行销售总结。

8.2、长期工作计划

销售人员还应制定长期工作计划，如月度、季度和年度计划，明确长期目标和工作安排。例如，第一季度开发10个新客户，第二季度提高客户满意度，第三季度实现销售额增长20%。

九、提供职业发展机会

提供职业发展机会可以激发销售人员的职业热情，减少惰性。

9.1、晋升机会

为表现突出的销售人员提供晋升机会，如晋升为销售经理、区域经理等。明确的晋升通道可以激发销售人员的工作积极性，减少惰性。

9.2、职业发展规划

为销售人员提供职业发展规划，帮助其实现职业目标。例如，定期进行职业发展培训，提供职业咨询和指导，帮助销售人员制定职业发展计划。

十、建立良好的企业文化

良好的企业文化可以提高销售人员的工作积极性，减少惰性。

10.1、企业价值观

建立以客户为中心、以人为本的企业价值观，倡导团队合作、创新和进取精神。例如，定期组织企业文化培训，让销售人员了解和认同企业价值观。

10.2、企业愿景

明确企业愿景，让销售人员了解公司发展的方向和目标。例如，通过企业内部刊物、年度会议等形式，向销售人员传达公司的愿景和使命，增强其归属感和责任感。

通过以上十个方面的管理措施，可以有效地管理有惰性的销售团队，提高销售人员的工作积极性和效率，促进公司业绩的提升。