什么是产品主导增长？
许多产品和市场领域的人士认为，未来将是产品主导。但“产品主导”到底是什么意思？
风险投资公司Openview将产品主导增长（PLG）定义为“一种依赖产品使用作为获取、转化和扩展的主要驱动力的市场进入策略。”
制造一个优秀的产品，让人们在支付前试用所有（或部分）功能，观察它如何走红 — 不需要白皮书。
产品主导增长是一种依赖产品使用作为获取、转化和扩展的主要驱动力的市场进入策略。
说到白皮书——这是销售主导和市场主导增长模式的标志——让我们花点时间看看产品主导增长和销售/市场主导增长之间的区别。
销售和市场主导模式通过关注产品所能提供的承诺来创造对产品的需求，通常向组织顶层的某人做出承诺。潜在的商业领导者可能会因为打开并点击一系列电子邮件而引起好奇，这些邮件告诉他们产品将如何增加他们的投资回报率。他们继而安排演示并与销售人员（甚至多次）交谈。他们会想，这真的可以帮助我们做到某件事。因为他们是决策者，所以没有人需要说服。他们签订了协议，合同期限很长，有很多上手培训。这就是销售/市场主导的增长模式。
产品主导增长将销售和市场主导增长模式的元素颠倒过来。从产品开始，把它交给最终用户。当任何一个用户看到它对他们有多大帮助时，他们会与团队分享，让最终用户（而不是决策者）爱上它。然后它将获得决策者的认可，他们想要投资他们的团队会使用的软件。
如果产品好，那么或许一个或几个用户会在他们组织内外的团队中分享它。这样，产品就自己传播开了。
产品主导增长的好处
归根结底，产品主导增长的主要好处是更快、更高效的增长。在客户旅程的每个阶段都可以看到这一点。
通过产品主导的增长降低购置成本
想想产品主导增长的大牌：Slack、Dropbox、Calendly。你是如何听说它们的？你是如何开始使用它们的？很可能，你或你的公司并不是因为一则广告或一份白皮书而采用这些产品。事实上，在你开始使用它们之前，你甚至可能从未听说过它们。
产品主导增长依赖于这样一个理念：如果产品好，它会自行渗透市场并自我增长。
也许你认识的某个人使用了Dropbox或Calendly。他们给你发送了一个文件或邀请。你打开了它。突然，你成了一个用户。产品主导增长公司X获取你这个特定用户的成本是多少？没错 — 零美元。 产品主导增长依赖于这样一个理念：如果产品好，它会自行渗透市场并自我增长。
在产品主导增长模式中，这种情况并不罕见。当产品内建了推动客户获取的机制时，获取客户的成本会降低。不需要营销团队去购买广告位，也不需要庞大的销售团队来销售产品。只需要一个真正优秀的产品就足够了。
谈到销售团队，在产品主导增长模式下，销售人员可以变得更高效。想象一下，一个销售人员在销售漏斗的顶端有10,000个潜在客户。他们可能会根据公司人口统计学特征和传统的兴趣表现，将这个数字减少到5,000。乐观地说，甚至可能通过更严格的市场合格潜在客户（MQL）要求（比如多次下载白皮书或点击电子邮件）将其减少到1,000。即使如此，这些潜在客户中的大多数也不会转化为付费客户。
这些数字虽然有些夸张，但基本逻辑是存在的：一个销售人员无法处理这么多的潜在客户，而且在没有任何进一步迹象表明谁会转化的情况下，他们只能随机地进行联系。
这时就体现出产品合格潜在客户的重要性。这些潜在客户已经使用并喜爱这个产品。他们尝试了免费版本或产品的免费试用版，使用了功能，并从中获得价值。如果销售团队只联系这样的潜在客户会怎样呢？名单会短很多，但转化率却可能保持不变。产品合格潜在客户为销售团队提供了一种方式，他们可以观察用户在免费期间如何使用产品，然后利用这些信息挑选出真正感兴趣的用户。谁会比已经使用并喜欢你的产品的人更感兴趣呢？
产品主导增长还可以增加客户的保留率和销售额
或者说，减少客户流失。
已经讨论过，产品主导增长模式在销售方面如何帮助销售人员找到更好的潜在客户，因为他们知道谁在使用产品，谁从中获得价值。同样，客户成功团队需要知道谁没有在产品中找到价值，以及他们可能错过了哪些功能。由于产品主导增长模式专注于用户如何与产品互动，客户成功团队可以轻松获得用户参与度数据。这使他们能够更好地定制销售策略和减少客户流失的活动。
以产品为主导的增长为用户提供更好的体验
简单来说，产品主导增长提升了用户体验。用户在付费前就能发现产品的价值；用户引导过程更加直接；用户可以在他们认为合适的时候付费。这里不是承诺价值，而是实实在在的用户价值。
此外，当产品成为一切的时候，就会百分百专注于使其达到最佳状态。用户反馈成为一切工作的核心，真正致力于首先为用户创造最佳体验。
产品主导增长的关键指标
在产品主导增长模式中，衡量的主要是什么呢？
试用到付费转化率
这是指从免费试用转化为付费客户的用户比例。这个概念同样适用于免费增值模式。
转化率是任何企业的一个重要关键绩效指标。
有多少人从某项活动转化成付费客户？
这是每个企业都会面临的问题。试用到付费转化率是从产品主导增长的角度来考虑这个问题。通过关注从试用阶段或免费增值阶段转化为付费客户的数量，可以更好地理解：
- 营销和销售外展工作是否定位于正确的目标人群
- 用户引导是否促使用户快速体验到产品的第一次价值
- 用户从产品中获得的整体价值
简而言之，如果试用到付费转化率很高，说明做得很好。继续保持，但如果想要进一步优化，可以考虑做一些调整。如果转化率不高，可能需要在能让用户在试用期间感受到更多价值的方面进行重大改变。
激活率
激活率是衡量用户或账户在实现“第一次价值”或达到“顿悟”时刻（他们意识到产品的优秀之处）的过程中走了多远的指标。
首先要列出用户为了配置产品并从中获得价值所需采取的操作。这些行动会根据产品的不同而有所不同，通常控制在5到10步操作。这就是激活清单。
激活率就是衡量完成这些清单步骤的百分比。可以按照用户、账户或整个产品来计算。
激活率与其他产品主导增长的指标相结合使用。当与试用到付费转化率结合时，它可以展示对于产品价值的深刻理解程度。当与用户参与度和潜在客户结合时，它能帮助识别哪些是和哪些不是符合产品主导业务模式的合格潜在客户。
流失率
这是指在特定时间段内取消或不续订订阅的客户所占的百分比。
总体来说，这些指标衡量的是用户对产品的长期满意度。尽管用户早期实现第一次价值是预测他们留存的一个很好的指标，但实际留下来的客户更能证明产品的留存能力。
重视流失率和留存率是产品主导增长模式将产品放在核心位置的又一体现。需要不断努力赢得客户的青睐，否则他们可能会转向竞争对手。这需要专注于开发新功能，改进现有功能，或提高产品的参与度。因为客户没有签订长期合同，他们选择留下来就表明产品在长期内仍然具有价值。
参与度评分
这是衡量用户或账户使用产品的程度的指标。
作为所有产品主导增长指标中的一个共同要素，参与度评分显示用户和账户对产品的参与程度。
从用户层面看参与度评分，可以发现哪些用户可能在需要时成为产品的内部支持者。从账户层面看，可以看出哪些账户面临风险，哪些准备好升级，或需要采用新功能。从产品层面看，可以通过参与度评分的趋势来了解整个业务的表现。
日活、周活、月活用户（DAU、WAU、MAU）
这是指在任何给定时间段内活跃在产品中的用户数量。
如果遵循产品主导增长的最佳实践，就会设计出以最终用户为中心的产品，并将其作为主要的增长渠道。了解在任何特定时间段内有多少用户积极使用产品，是判断是否将重点放在正确位置并掌握用户体验的关键。
产品主导增长是未来的趋势
产品主导增长模式改变了对产品、用户及其相互关系的看法。
现代商业买家希望购买他们团队会使用的软件，产品主导增长将重点放在团队而不是领导者上。这些买家希望在产品中看到实际的价值，而不仅仅是相信价值存在。产品主导增长使他们能够实现这一点。现代商业买家有很多可以完成特定任务的软件选项，产品主导增长使您能够展示（而不仅仅是告诉）他们您的产品是最佳解决方案。
由此可见，为什么采用产品主导的企业比公开市场SaaS指数基金的价值高出30%以上。
