CRM软件有哪些作用？CRM是提高效率、促进销售和将线索转化为客户的有效工具。当CRM被物尽其用时，它已被证明可以大幅提高销售额，提高生产力，从而提高盈利能力。
一、CRM软件的好处
CRM销售管理软件帮助销售人员和销售经理计划和协调他们的销售过程，帮助他们认识到哪些交易需要集中精力认真对待，哪些销售活动需要重点关注，以及他们在未来可能实现多少销售额。以下是CRM系统对销售团队的好处：
- 准确查看业绩和配额
- 精细化的数据分析，节省时间和精力
- 跟踪销售渠道，了解每个阶段的情况
- 获取销售数据和信息
- 监控销售漏斗以实现更顺畅的过渡
- 有组织的文档以供快速查看和参考
- 合理地衡量绩效并提供有效的改进方法
- 可持续的销售活动和销售预测
销售过程有哪些步骤？
通常，销售过程包括七个步骤，企业必须认真执行每一个步骤，才能实现销售额激增。以下是销售过程中涉及的步骤：
1.倾听并挖掘痛点：“始终倾听客户的意见。”大多数销售人员常犯的一个错误是高谈阔论他们的品牌、产品特点以及他们如何与其他品牌竞争等等。与客户的对话刚开始时，这可能并不总是较好的策略。
那你要做什么呢？做一个好的倾听者！你要让客户说话，在客户说话的同时寻找答案，同样重要的是要了解他的痛点。了解客户的需求和要求，了解他/她的痛点会让你以一种更有效的方式进入销售渠道。
2.准备：在了解客户的需求后，用最吸引人的方式准备和展示你的产品。根据你的演示，客户必须能够得知该产品可以满足他们的需求。让您的论点和意见足够有力，以支持您的品牌和产品特点。
3.方法：一个推销员要做的不仅仅是“我能帮你什么？”良好的肢体语言，热情的微笑，肯定的回答，这些都是客户在接近你时所期望的。在谈论你的产品/服务时，请始终确保以积极的情绪对待。
4.展示产品：始终解决客户的痛点，并解释如何定制您的产品以减轻他们的痛点。 客户听到这个会非常满意。 展示产品的重点是以可靠的陈述，让客户明白，你的产品或服务可以满足他们的需求。
5.处理反对意见：销售人员应该对“不”和“但是”做好准备。你一定会遇到客户可能与你争论或讨价还价的情况。你需要提出恰当正确的观点来解决这些反对意见，并在客户心中强烈地灌输产品/服务的好处。在完成交易之前，销售人员可能会遇到5-6个“不”。要聪明地处理客户的反对意见。
6.收尾：在这个阶段，你实际上已经把客户带到了销售漏斗中。 最关键的一步，需要引导他完成购买。 在展示了产品、消除了他/她的疑虑、解决了痛点之后——销售所需要的只是引导客户直接进行购买。
7.跟进：在交易完成后，记得跟进了解客户对使用产品/服务的感觉。在跟进过程中，尽量解决客户的任何问题，回答投诉，让他们因为和你一起购买而感到高兴。 让客户直接购买产品并不是一件容易的事。你需要适应并依附环境，即兴发挥你的销售技巧，顺利地从一个阶段过渡到另一个阶段。
二、使用CRM实现销售流程自动化
科技在当今时代扮演着重要的角色。在商业领域，我们用很多不同的软件来完成业务、提高效率。销售被认为是一个企业的灵魂。没有销售，企业很难生存。为了使销售更加有效，自动化是每个企业都应该采用的一个重要战略。实现销售过程自动化最简单的方法就是在你的业务中实施CRM软件。CRM可以管理销售人员必须处理的大量销售数据，它的效率和作用令人难以置信。它帮助企业以不可思议的方式协调和计划销售活动。
1.使用CRM，您可以提高转化率
你可能会花很多钱在线索开发上，但是你把他们有效分配给销售团队了吗？你的团队必须明确知道哪个机会需要更多的努力和关注。CRM为您提供了大量的协作工具，如电子邮件、日历、任务、事件等，以创建一个没有缺陷的统一平台来协调活动。CRM中的线索和机会为销售和市场团队提供了一个清晰的轮廓，以便他们根据这些线索调整决策。团队需要积极地瞄准目标，进行准备充分的、有吸引力的沟通，将这些线索转化为潜在客户。
2.更有吸引力的沟通带来更有效率的销售
当你与客户建立可持续的关系时，它也会对你的销售产生良好的影响。深入了解客户的痛点、要求和偏好，就能清楚地了解如何进一步推动客户在销售过程中前进。通过CRM软件解决方案，您可以记录与客户相关的数据，并在需要时进行快速查阅和参考，还可以通过分析客户的购买历史，做跟踪，采取相关措施，使他们再次购买。CRM提供了有效的沟通，这是持续销售成功的关键目标。
3.了解你的销售渠道
什么是CRM中的销售渠道？你有没有想过销售渠道到底是什么？
销售渠道是机会的可视化表示，它描述了销售周期的不同阶段。销售渠道帮助销售人员计划和协调他们的销售流程，帮助他们认识到应该关注哪些交易，需要关注哪些销售活动，以及他们未来可能实现的销售额。销售经理需要跟踪和监控销售的生命周期，因为他们无法承担遗漏商机的后果。
多渠道管理：
企业可以有效地管理多个销售渠道，例如为不同的产品线提供不同的工作流，或者向不同规模的客户销售。
以下是一些多渠道业务的例子：
- 一家摄影公司有一个渠道卖给个人客户，还有一个更长的渠道卖给企业。
- IT公司有一条渠道跟踪所有服务和咨询交易，但有另一条渠道跟踪网络产品线的销售。
- 房地产经纪需要购买、销售、租赁住宅和商业地产的渠道。
不同的企业有不同的需求，他们可以根据这些需求建立多个渠道。
4.CRM帮助分析你的销售渠道
销售渠道也被称为你的公司的购买或收入渠道。销售漏斗代表了线索成为顾客的路径。漏斗的顶层表示业务的最终目标——“产生商机”。漏斗的底部描述了这些线索中有多少在销售活动结束时被转化并进行了购买。你需要做的就是:
- A)定义漏斗的每个阶段。
- B)分析每个线索从漏斗顶部到底部转换的概率。
- C)评估并专注于更高的转换率。
- D)如果有缺点的话，找出它。
5.与销售团队完成协作
协作工具允许使用者跨团队无缝地协作，共同完成目标。它让你知道你所处团队的每一个细节，所有相关的活动，计划的任务，或之前沟通业务的往来邮件。使用CRM提供的协作工具，你可能会有掌控一切的感觉。销售团队可以通过在一个中心位置访问所有数据来节省大量的时间和精力。
6. CRM有助于降低销售成本
使用销售CRM，销售给现有客户的概率要比销售给新客户的概率高得多。您可以交叉销售、向上销售，并通过向现有客户群销售来改进销售组合中的机会。通过这种方式，可以抵消客户获取成本，并且很多时候，可以显著降低团队在销售过程中产生的整体成本。
三、销售挑战是什么
现在客户关系管理已经成为销售团队和整个企业的救世主。没有客户关系管理，销售人员面临着一些重大挑战，其中的一些挑战是：
1.销售人员业绩的可视性差
今天的CRM解决方案提供了个性化的仪表盘来监控和跟踪活动，根据KPI衡量我们的指标，并挖掘报告以获得销售业绩的详细视图。
2.销售团队之间缺乏协调
CRM销售管理软件允许管理者协调销售活动，安排这些活动，并为有效的销售管理排序。
3.缺乏数据访问并对决策造成不良影响
CRM解决方案提供了跨团队对数据的集中访问，从而有效地简化流程并做出明智的决策。
4.与手工流程作斗争
当销售活动与CRM软件相结合时，您不需要手动更新或展示数据。CRM指导销售人员关注并完成每项交易、里程碑和活动。CRM解决方案节省了您宝贵的业务时间。
5.销售预测不佳，从而导致销售下降
CRM为您提供每笔交易的实时销售分析和预测。销售人员可以跟踪哪些交易可能产生阶段性结果，哪些交易可能完成。有了清晰的渠道视角，经理们可以更好地调整他们的战略，建立有效的销售。
6.没有移动应用程序
大多数销售代表在外工作，而不是在办公室。他们使用手机比使用笔记本电脑和平板电脑更频繁。大多数CRM与移动设备兼容，当您使用移动CRM时，可以随时访问数据，随时更新信息，并且从不错过与客户交流的机会。
7.安排配额很难
通过CRM软件解决方案，您可以以更有效的方式创建、管理和交付健康的配额。您还可以根据需要自定义配额表单。
8.销售人员需要增加销售收入
销售人员现在可以通过分析现有客户的需求、他们的购买历史和未来的购买潜力来追加销售和交叉销售机会。
9.数据输入时间太长
数据录入可能很耗时，但对于CRM来说不是这样。你只需要花几分钟的时间输入数据，CRM就会为你做所有的维护和协作，保持信息持续更新并进行有效管理。
四、 CRM软件有助于销售提升满意度的原因
客户体验的质量
顾客满意的一个基本要素是为顾客提供高质量的体验。每个客户都有他们自己的需求，对产品和服务有自己的要求。因此，企业必须全面地了解客户，然后迎合他们的需要。
通过追踪客户行为数据，CRM有助于企业更好地了解客户，并且可以利用这些数据来改进服务和产品。
全渠道沟通
CRM可以帮助企业改善客户的沟通体验。有的客户喜欢通过在线聊天或者电子邮件和供应商联系，有的客户则喜欢打电话。尤其在疫情期间，很多人居家办公，会用视频电话进行联系，而更多的年轻客户喜欢通过社交媒体联系品牌寻求咨询和支持。
有时客户可能会在通话过程中切换频道。他们可以先填写在线表单，然后通过电话或在线聊天继续与企业联系。根据HubSpot的数据，33%的客户在面对不同的服务人员时，不得不重复事情缘由而感到沮丧。所以，跨渠道沟通和沟通的连贯性是至关重要的。这也表明了CRM在将多个沟通渠道绑定在一起以获得无缝沟通体验方面的重要性。
个性化营销
没有顾客喜欢看到他们不需要的产品和服务的广告。因此，品牌必须注重有针对性的营销。当品牌采用个性化的方式时，转化率可以提高8%。
这种体验意味着向客户提供相关折扣，并只向客户发送相关的信息。没有比使用CRM更好的方式，让企业根据客户的偏好，理解和运用客户信息。
客户服务
客户通常会根据他们的售后经验进一步购买。比如说你买了一辆自行车。几个月后，你联系商店想更换磨损的链条，却发现他们没有存货。
顾客更倾向于购买那些提供全面售后支持的品牌。理想情况下，商店或品牌应该与自行车车主保持联系。他们应该询问客户是否遇到关于自行车的任何问题。根据顾客的反馈，商店应该主动提供服务，并储备备用自行车和配件。
客户服务在B2C行业是至关重要的。消费者不会经常更换购买习惯，而是选择他们信任的品牌。有了更好的客户服务，企业还可以交叉销售和提高CLV(客户终身价值)。这就是为什么在当今竞争激烈的世界中，没有一家企业能够否认客户关系管理的作用。
更好的采购管理
想象一下，一位顾客想买一种商品，正在存钱，却发现你的商店或品牌已经没有库存了。这不仅令人沮丧，还会给品牌带来负面印象。品牌必须学会更好地预测顾客的需求。例如，企业应该调查当前的市场趋势、社交媒体上的帖子等，以了解哪些产品需求高。
由于制造过程复杂且耗时，充足库存可能是一项挑战。从2020年开始的全球芯片短缺就是一个典型的例子。由于疫情、加密货币热潮以及WFH对计算机部件的需求增加，造成了大规模短缺。制造商没有料到会出现这样的短缺。导致预装电脑和电脑组件的价格飞涨。由于短缺，许多工厂的汽车生产陷于停顿。
然而，通过CRM，企业可以更好地了解客户需求，并相应地预测销售。保持供求平衡也会直接影响客户满意度，保持客户的信任不变。
解决问题，避免新的问题
顾客满意度不仅取决于解决他们已经存在的问题，而且还取决于防止这些问题再次发生。 客户寻求支持时，服务团队要立即响应，即使不能立即解决问题，也要给客户及时反馈，并确保同样的问题在未来不会再次发生。、
五、主流的CRM软件
1.纷享销客：通过百度指数、IDC等报告显示，纷享销客在国内CRM市场占有率多年稳居第一，同时也是增速第一的CRM厂商，连续多年登上胡润全球独角兽榜单。【官网：http://mtw.so/5BFiXc】
2.Salesforce：全球知名客户关系管理系统，功能成熟，但比较遗憾的是在2022年开始撤出中国市场，不排除像其他国外产品那样停止服务的情况。【官网：https://www.salesforce.com/cn/】
3.销售易：销售易Neocrm是融合新型互联网技术的企业级CRM开创者，创新性地利用AI、大数据、物联网等新型互联网技术，打造从营销、销售到服务管理一体化的企业级CRM平台。由知名风投红杉资本、经纬中国以及腾讯投资。是国内市场份额仅次于纷享销客的CRM的厂商。【官网：https://www.xiaoshouyi.com/】
4.HubSpot：海外一款免费的客户关系管理系统，但国内使用存在一定的安全风险。该软件包括CRM软件提供的所有基本功能，允许您跟踪公司的活动，包括联系人和公司简介，分配和跟踪交易，以及在详细的仪表板中管理所有数据。
5.金蝶EAS CRM：主要服务对象是那些正在成长中的、成熟型和已经稳定的中小企业提供完整的客户关系解决方案。目前，其客户群主要是中小企业，市场份额占有也不是很大。【官网：https://www.kingdee.com/】
